Las fechas navideñas suelen ser sinónimo de impulso para el comercio: entre los encargos programados, los esfuerzos de las empresas por cerrar el ejercicio anual lo mejor posible y los regalos de última hora, la logística en Navidad alcanza su punto más álgido del año. En Amphora Logistics vamos a ver algunas técnicas sobre cómo calcular una previsión de ventas, y así poder dar el mejor servicio en estas fechas tan señaladas.
Cómo realizar una previsión de ventas de Navidad
Es muy común que las distintas plataformas de comercio, tanto en superficies y tiendas físicas como en modalidad de tienda online, reciban un aluvión de pedidos antes y durante las navidades.
Las empresas de transportes siempre tienen trabajo extra en estas fechas y suelen planificar sus recursos para realizar todas las expediciones a tiempo, pero de nada servirá contar con un buen armazón logístico si no te has anticipado a la demanda generada por los productos que comercializas.
Por lo tanto, aquí tienes algunas ideas sobre cómo hacer una previsión de ventas de cara a la campaña de Navidad.
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Estimación según campañas previas
El método de previsión de ventas que más han venido utilizando empresas de sectores muy distintos es el forecast basado en datos anteriores, esto es: para predecir la demanda que habrá de un producto en concreto, es preciso analizar cómo se desarrolló dicha demanda en fechas pasadas y en condiciones semejantes.
En este caso, la idea sería aproximar los inminentes volúmenes de negocio tomando como referencia las operaciones de las navidades pasadas, lo que te llevaría a analizar qué productos fueron los más vendidos, cuántas unidades vendiste de cada uno y cuánto pesaban o cubicaban las cajas que enviaste.
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Progresión de las ventas más recientes
De una forma similar a la descrita, también puedes aproximarte a los próximos datos de ventas en Navidad analizando las tendencias de los productos que vendes actualmente, pero echando la vista atrás en los últimos dos o tres meses, por ejemplo.
En este caso, en lugar de fijarte en lo que vendiste durante las navidades pasadas, tomarías como referencia el comportamiento reciente de tus productos: tus predicciones podrían ser más exactas porque se basarían en unos hechos más cercanos en el tiempo.
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Análisis de los clientes
Cuando estudies el histórico más reciente de tus ventas, también podrás observar el perfil de tus clientes y distinguir entre aquellos que compren ocasionalmente y quienes hayan realizado transacciones con cierta frecuencia. De este modo, podrías anticipar acciones promocionales dirigidas, bien a incentivar a quienes menos compran, bien a fidelizar a los más significativos.
También te darás cuenta de la naturaleza de las zonas geográficas desde las que más pedidos hayas recibido: esto te ayudará a planificar tu presupuesto en expediciones, discriminando entre entregas en zonas rurales o en áreas metropolitanas.
Consejos para preparar tu logística para estas navidades
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Estudia los precios y las ofertas de la competencia
Salvo que tu negocio de e-commerce sea absolutamente innovador y rompedor, ten por seguro que tendrás competidores en el mercado: analiza quiénes venden productos similares a los tuyos y cuáles son los precios que tienen publicados.
Realiza un seguimiento de su evolución de precios y determina si puedes competir con ellos; si es así, no dudes en aprovisionarte de forma abundante de aquellas referencias en las que sepas que eres competitivo en precio (salvo que te dediques al dropshipping).
Pero no olvides que las campañas de Navidad suelen estar inundadas de ofertas por tiempo limitado, que normalmente las distintas plataformas se guardan hasta el último momento: si otro competidor lanza una oferta más agresiva que la tuya, quizá te “robe” una gran cuota de mercado y te encuentres con un problema de exceso de stock.
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Apuesta por las referencias top-seller
Las referencias catalogadas como top-seller son las más vendidas; no son necesariamente los mejores productos ni tienen el mejor precio, pero, de una u otra manera, son las que mayor acogida tienen en el mercado.
Identifica qué referencias son las que más vendes, y compara el resultado con otras plataformas de tu competencia: así sabrás de qué productos deberías tener mayor suministro, y estarías alineado en disponibilidad con tus competidores.
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Equilibra las existencias con tu catálogo
Los excedentes en el almacén siempre son un problema para cualquier empresa, por lo que quizá no te interese aprovisionarte en exceso de ninguna referencia en particular: una estrategia muy común en los forecast de ventas se basa en tratar de equilibrar el catálogo para tener existencias de todo.
Si optas por esta vía de actuación, tendrás que adecuar tu stock a la demanda prevista, sin tener en cuenta las anomalías que tu histórico de ventas refleje. Correrás el riesgo de no poder reaccionar ante picos de demanda, pero puede que consigas ser el único que tenga un producto en concreto, y explotar ese filón para vender más.
Preparar la logística de la Navidad es muy importante para cubrir los picos de demanda que normalmente acompañan a estas fechas, pero podrías correr el riesgo de no vender todo lo esperado y, por lo tanto, quedarte con excedentes en tu inventario. Desde Amphora te recomendamos que planifiques tus ventas lo mejor posible, y dejar en nuestras manos todo el trabajo de distribución y entrega a tus clientes.
