Cómo aplicar cross selling y up selling en tu e-commerce

¿Qué es el cross selling?

El cross selling o venta cruzada, según su traducción del inglés, es un concepto que consiste en ofrecer al consumidor o posibles clientes, productos relacionados con aquellos en lo que esté interesado. De esta manera, a través de la venta cruzada se llevan a cabo diferentes acciones con el objetivo de conseguir una venta mayor.

Para poder llevar a cabo correctamente estrategias de cross selling es necesario que las empresas conozcan bien los productos y servicios que ofrecen y, sobre todo, conozcan el hábito de compra de sus clientes. Para ello, es necesario conocer también en qué productos tienen más interés los usuarios ya que sólo así, se les podrá ofrecer artículos que pertenezcan a la misma línea y estén relacionados con el que ellos quieren adquirir.

Como hemos mencionado anteriormente, a través del cross selling se pretenden aumentar las ventas y por lo tanto, conseguir mejores resultados. Aún así, es necesario comentar, que mediante esta técnica de venta y Marketing se pretende mejorar también la experiencia del usuario, para que este pueda obtener los productos más acorde a sus necesidades.

¿En qué consiste el up selling?

Tras haber explicado en qué consiste el cross selling, es necesario explicar también en qué consiste el up selling, y es que este es otro concepto muy importante en tiendas online, conocido también como venta adicional.

A diferencia del cross selling, el up selling consiste en mostrar a un cliente potencial un producto de mayores prestaciones relacionado con su compra. Concretamente, se muestran productos con mayores prestaciones, es decir, productos de una gama superior que pretenden mejorar su intención de compra. De este modo, podemos afirmar que el principal objetivo de esta técnica es incrementar las ventas.

¿Cuáles son las diferencias entre el cross selling y el up selling?

A pesar de que son dos conceptos con objetivos similares, es importante mencionar que también presentan diferencias. La principal, es que a pesar de sugerir la compra de un nuevo producto, podemos entender que el producto que se sugiere a través del cross selling, es complementario al elegido por el cliente. En cambio, el up selling sugiere al consumidor que opte por un producto mejor y por lo tanto, más caro.

¿Cómo hacer cross selling y up selling en un e-commerce?

Para finalizar este artículo consideramos necesario comentar cómo se puede aplicar cada una de los conceptos mencionados en un e-commerce, ya que ambas técnicas se utilizan mayoritariamente en comercios electrónicos. Es importante mencionar que para poder realizar cada una de las estrategias, no es necesario esperar a que el usuario finalice la compra debido a que se pueden introducir a lo largo del proceso de compra.

• Ficha de producto

Una de las fases del proceso de compra donde se recomienda aplicar cualquiera de los conceptos mencionados es en la ficha de producto. Introducirlo en la ficha de producto hará que el usuario, además de ver el producto que desea adquirir pueda ver de manera muy sencilla que existen otros productos con los que complementar o aumentar su compra y por lo tanto, satisfacer más necesidades.

• Carrito de compra

Además de la ficha de producto, otro de los momentos en los que se pueden trabajar el cross o el up selling es en el carrito de compra. En esta fase, el objetivo es recomendar al usuario en qué otros productos podría estar interesado antes de finalizar el proceso de compra.

• Compra ya realizada

Finalmente, es importante comentar que, a pesar de haber finalizado la compra, también es posible utilizar estas tácticas en este momento. Concretamente, se realiza cross o up selling en el momento en el que el usuario recibe el correo electrónico de confirmación del pedido, en el que se pueden también ofrecer productos complementarios para que éste realice una segunda compra.