Probablemente estés gastando mucho tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes a tu tienda online y en posicionar la web lo más arriba posible. Pero, ¿cuánta atención le prestas al valor medio del carrito?
En cualquier negocio, los ingresos no dejan de ser una multiplicación de volumen vendido por valor del mismo. Por lo tanto, aumentar los ingresos no solo se basa en atraer a más clientes (volumen), sino también en aumentar el ticket medio de compra de cada cliente.
En este artículo explicaremos 4 estrategias claves y sencillas que te permitirán aumentar tus ingresos sin necesidad de aumentar tu inversión en marketing.
¿Por qué el valor medio de cada pedido es importante?
El valor medio por pedido se define cómo la cantidad de dinero que un cliente se gasta de media en un pedido. Se calcula dividiendo los ingresos totales por el número total de pedidos. Por ejemplo, una tienda con ingresos de 20.000€ y un total de 1.000 pedidos tiene un valor medio por pedido de 20.000 / 1.000 = 20€.
Es importante recalcar que el valor medio por pedido no es solo otra cifra sin sentido para agregar a una larga lista de datos de ventas. Es una métrica clave, y conseguir mejorarla supone generar mayores ingresos, un mejor retorno de las campañas de marketing, menores tarifas de envío e incluso más oportunidades para impresionar a tus clientes.
Formas de aumentar el valor medio por pedido
1. Incentiva un gasto mínimo
Parece muy obvio, pero una de las formas más faciles de aumentar el valor medio por pedido es incentivando a los consumidores a gastarse una cantidad mínima. Se puede hacer de varias maneras, como por ejemplo:
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Ofrecer envíos gratuitos si se gastan más de 50€
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Ofrecer envío express si se gastan más de 75€
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Regalar algún artículo si se gastan más de 100€
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Ofrecer descuentos para compras que tengan más de 3 artículos en el carrito
Además, esta táctica no solo aumenta el valor del pedido, sino que los ingresos adicionales generados ayudan a compensar el coste del incentivo.
En cualquier caso, ten en cuenta que es fundamental que los incentivos sean relevantes para tu público objetivo.
2. Recomienda productos
Por mucho que una tienda sea online, existen muchas estrategias que utilizan las tiendas físicas que se pueden resultar muy útiles. Una de las más efectivas para aumentar el tamaño de la cesta es distraer a los compradores con otros productos que podrían interesarles. En una tienda física, esto se logra colocando los artículos que se compran más en la parte posterior de la tienda o en la parte superior de la estantería para que los compradores pasen por delante o miren otros productos primero. Este mismo resultado se puede conseguir también en una tienda online:
2.1. Resalta los artículos que te interesa vender más
Incluye comparaciones en las páginas de los artículos más caros, incluyendo enlaces, fotografías y reseñas de clientes sobre por qué la opción más cara es mejor. También puedes crear una nueva pestaña en el menú principal con los artículos más vendidos, e incluir en esta aquellos que te interesen más:
2.2. Venta cruzada en el checkout
De igual manera que en los supermercados las chocolatinas están estratégicamente ubicadas al lado del cajero, en tu tienda online permite que tus clientes agreguen fácil y rápidamente productos complementarios a los de su carrito en la etapa de checkout.
3. Aumenta el valor percibido
Otra forma de aumentar el valor medio del pedido es utilizar la psicología del consumidor para aumentar el valor percibido de lo que compra. Hacerlo hace que los clientes sientan que obtienen más por su dinero y, por lo tanto, están felices de gastar más.
3.1. Agrupa productos
Agrupar los productos ofreciendo un precio descontado, atrae a los clientes que piensan en el dinero que se ahorrarán y, a la vez, les incita a gastar y comprar más de lo que pretendían originalmente. Esto funciona muy bien para artículos de uso diario que se suelen usar juntos, como por ejemplo agrupar zapatos y calcetines, o un móvil y una funda.
3.2. Puntos de referencia en el precio
A todos nos gusta pensar que estamos comprando un chollo. Sabiendo esto, ofrece a tus clientes un punto de referencia que pueda utilizarse para alentarlos a gastar más de lo que originalmente pretendían. Por ejemplo, mostrar el precio original de un artículo ahora reducido puede hacer que el cliente se focalice más en el dinero que se está ahorrando que en lo que está pagando
3.3. Alimenta el miedo a perderse algo
Agrega banners de productos que "otros clientes también compraron" o indica cuando ya solo quedan las “últimas unidades”, para demostrar que es un producto que interesa e incitar al cliente al miedo a perder una gran oportunidad.
4. Construye una relación con tus clientes
Los compradores online están dispuestos a gastar más en marcas en las que confían; en algunos casos, hasta un 70% más. Por lo tanto, construir una relación de confianza y familiaridad con tus clientes puede generar carros de compra más valiosos. Existen varias formas de construir una relación con tus clientes:
4.1. Programas de fidelización
Los programas de fidelización son excelentes herramientas de retención de clientes, pero también se pueden utilizar para aumentar el gasto y el tamaño del carrito de la compra. Por ejemplo, se puede implementar un programa de fidelización escalonado que recompensa a los clientes en función del nivel de gasto al que lleguen, lo que puede alentar a los clientes a gastar más para alcanzar el siguiente nivel.
4.2. Marketing / recomendaciones post-venta
Nunca de debe menospreciar los servicios post-venta. Un cliente al que ya le has vendido, es un cliente que te conoce y que confía en ti. Según un estudio de Bain & Company los clientes que repiten se gastan aproximadamente un 67% más que los compradores primerizos. Así que periódicamente envía correos electrónicos de marketing a los clientes que ya hayan comprado en tu tienda. Sobre todo intenta que las recomendaciones que des sean personalizadas y relevantes para ellos.
